Webマーケティングで成果を

Webマーケティングで成果を

DX時代に求められるWebマーケティング

顧客の行動が大きく変容し、求める価値が複雑化するDX時代において、中小企業にとってはコストを最小限に押さえながら成果を最大化できるWebマーケテイングは重要な手段となっています。
「ホームページはとりあえず作ったが…」「ウェブ広告は出したものの、売上につながっていない…」
実はそんな会社も数多くあるのではないでしょうか？会社を存続させていくためには当然ながら「売上を上げる」「利益を出す」ことが必要不可欠です。そのために求められるのが、Webマーケティングによる「新規顧客の獲得」「既存顧客のリピーター化」、そしてそれらを支える「企業内部の活動」です。

顧客の獲得にWebマーケティングは欠かせない

顧客の獲得、すなわち「集客」を効率よく、かつ生産的に行うためにはどうしたらよいのでしょうか？
常に経営者は、以下のような「問い」と向き合い、日々悩み、試行錯誤をしています。

中小企業の経営者が抱えるビジネス課題

大企業ではない中小企業は、少ない人数、予算といったリソースの中で、どのような戦略をもって、顧客や市場と向き合えばよいのでしょうか？

そんな中小企業の強い味方、武器となるのが、Webマーケティングです。Webマーケティングというと、ちょっと専門的でむずかしい感じがしますが、以下のようなものを実際にやっていたり聞いたりすることがあるのではないでしょうか。

こういったWeb上でおこなう集客についてのことすべては、Webマーケティングの領域といってよいでしょう。このWebマーケティングこそ、人材も予算もすくない中小企業のおおきな味方になるのです。

ですが、実際にはどうでしょうか？そういったWebマーケティングの施策は、うまくいっているでしょうか？思った通りの結果が出ているでしょうか？

Webマーケティングがうまくいかない理由とは？

自社のホームページを作ったり、SNSを運用したり、リスティング広告もやったり…と、一通りのことは抑えているつもりでも、「うまくいっているとは言えない」という中小企業は少なくありません。

では、Webマーケティングの施策がうまくいかない理由はなんなのでしょうか？レディットでは以下の5つの理由がある、と考えています。

理由①：自社の「選ばれる理由」を導き出せていない

デジタル化（DX）の流れの中では顧客の行動が大きく変容し、求める価値が複雑化するとともに、市場は早い速度で変化していきます。AB3C分析のフレームワークで「自社が選ばれる価値」をしっかり見極め、実行していくことが経営には求められます。

しかし、「顧客が何を求めているか？」「競合する企業との違いはどんな点か？」「自社が選ばれる理由は何か？」をしっかりと分析し、それをホームページやWeb戦略に落とし込めている企業はそれほど多くはありません。

理由②：手段が目的化されている

なんのためにその施策を行っているのか？なんのためにそのシステムやツールを入れているのか？
本来であれば、「売上を上げるため」「顧客とつながるため」といった目的のために、手段であるそれらの施策を行い、効果を期待します。しかし、そういった本来の目的を忘れ、手段が目的化しているケースが非常に多いです。

理由③：施策ごとの連携ができていない

施策がバラバラに孤立して進んでしまい、縦割り行政のようになっていませんか？実は、施策ごとの連携が取れていないケースは意外と多くの中小企業で見られます。各施策を横ぐしで刺すように、しっかりと連携させていくことができれば、さらなる相乗効果が期待できます。

理由④：施策を理解・活用する人材がいない

「●●が流行っているから」と、流行に左右されて、目的とは関係のない施策をしていませんか？営業マンに言われるがままに、ツールやシステムを入れていたりしませんか？大きなひとつの目標に向けて、最適な施策を行う。必要のない施策は行わない。それがとても重要です。では、上記の理由のようなことがなぜ起こるのでしょうか？

いくらよい施策、最適な施策を採用しても、それをきちんと理解し、活用できる人材がいないと、その効果は発揮できません。施策に命を吹き込み、動かすのは「人」です。ですので、WebやIT、デジタルに強い人材の確保が、経営の上でもとても重要になってきています。さらに、そのスキルを社内のスタッフに教えることができるようなコミュニケーションスキルに長けた人間が、今ほど求められている時代はないでしょう。

理由➄：Webマーケティングにまわせる予算がない

ホームページの作成やWeb広告の運用など、Webマーケティングに取り組みたいと思っていても「予算がないから…」と諦めてしまう中小企業も多いのではないでしょうか？

Webマーケティングには、SNSの運用からWeb広告の出稿、オンライン店舗の出店など幅広い施策があります。SNS運用などは少額からでも取り組みやすい施策もありますが、Webサイト制作やオンライン店舗の出店、Web広告の運用などは一定の資金が必要となるケースが多いでしょう。

そのような場合にまずご提案しているのが、行政による補助金や助成金などの制度の活用です。例えば、Webマーケティングで利用できる補助金や助成金にはさまざまなものがあります。

Webマーケティングで使える
主な補助金・助成金

種類	補助金額の目安	補助率	目的
事業再構築補助金	100万円～8,000万円	1/2～2/3	事業承継・M&A後の経営革新（設備投資・販路開拓等） に係る費用を支援。
ものづくり補助金	750万円～5,000万円	1/2～2/3	中小企業・小規模事業者等が行う革新的なサービス開発・試作品開発・生産プロセスの改善に必要な設備投資等を支援。
IT導入補助金	30万円～450万円　 （通常枠）	1/2	サービス業を中心とした中小企業、小規模事業者が、新たに生産性向上に貢献するITツール・ソフトウェアを導入するための支援。
小規模事業者持続化補助金	～50万円 （通常枠）	2/3以内	小規模事業者が変化する経営環境の中で持続的に事業を発展させていくため、経営計画を作成し、販路開拓や生産性向上に取り組む費用等を支援。
地方自治体の補助金・助成金	種類によって異なる	種類によって異なる	全国区の補助金と比べると補助上限は低め。

種類	補助金額の目安	補助率	目的
事業再構築補助金	100万円～8,000万円	1/2～2/3	事業承継・M&A後の経営革新（設備投資・販路開拓等） に係る費用を支援。
ものづくり補助金	750万円～5,000万円	1/2～2/3	中小企業・小規模事業者等が行う革新的なサービス開発・試作品開発・生産プロセスの改善に必要な設備投資等を支援。
IT導入補助金	30万円～450万円　 （通常枠）	1/2	サービス業を中心とした中小企業、小規模事業者が、新たに生産性向上に貢献するITツール・ソフトウェアを導入するための支援。
小規模事業者持続化補助金	～50万円 （通常枠）	2/3以内	小規模事業者が変化する経営環境の中で持続的に事業を発展させていくため、経営計画を作成し、販路開拓や生産性向上に取り組む費用等を支援。
地方自治体の補助金・助成金	種類によって異なる	種類によって異なる	全国区の補助金と比べると補助上限は低め。

出典：中小企業向け補助金総合支援サイト「ミラサポplus」

なお、補助金や助成金は上記だけに限りません。期間限定のものなども含むと、他にもさまざまな種類があります。そもそも「制度を知らない」という中小企業も多くありますが、仮に知っていたとしても、数多くの中からどの補助金・助成金を活用すれば良いのかということを判断するためには時間も手間もかかります。

（注）補助金・助成金は申請をすれば必ず受け取れるわけではありません。また、一度補助金・助成金を受け取るとったら再度使えないケースもあります。

DX時代だからこそ「選ばれる理由」を明確に

多くの中小企業においてWebマーケティングがうまくいかない理由として、上記①〜⑤のケースをご紹介しました。レディットではこれらのケースについて、さまざまなサポートを行っています。

そもそも、Webマーケティングで成果を出すために必要なのは、単にWebサイトを作ったり、Web広告を出すことではありません。土台となるのは「理由①」であげた自社の「選ばれる理由」を明確にすること。「選ばれる理由」を明確にできる企業は正しいWeb戦略へ導くことが可能になるからです。

DXの時代に対応するために、あらためてビジネスモデル再考し、Webマーケティングで売上や利益の向上につなげていくために自社に何が今必要になるのか、ぜひ検討していただければと思います。

なお、具体的な「選ばれる理由」の導き方は以下で解説します。

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