「選ばれる理由」の明確化を

「選ばれる理由」の
明確化を

「自社が選ばれる理由」

今の時代は、商品やサービスの「機能」や「スペック」「価格」といったもので選ばれる時代ではなくなってきました。

なぜなら、「機能」「スペック」「価格」といったものではそこに価値の違いをつけにくくなり、差別化がむずかしくなってきたからです。そんな今の時代に重要なのは、「誰から買うか」、「どの会社から買うか」。そこに顧客が共感し、価値を感じてもらうことが選ばれるための重要なポイントとなってきています。

では、顧客から自社が選ばれるための「価値」とは何なのでしょうか？その「価値」を明確にするためのツールが「AB3C分析」というフレームワークなのです。

この「AB3C分析」というフレームワークは、マーケティングに詳しいかたならピンときたかもしれません。日本を代表するコンサルタントである大前研一氏が提唱したフレームワーク「3C分析」をベースに、一般社団法人ウェブコンサルタント・ウェブアドバイザー協会の権成俊氏が進化させたフレームワークなのです。「3C分析」は、「Customer（顧客）」、「Competitor（競合）」、「Company（自社）」の3つで構成されたフレームワークです。

上の3つに「Benefit（顧客が求める価値）」と「Advantage（選ばれる価値）」の2つをくわえたものが「AB3C分析」というフレームワークです。

「3C分析」は、市場の関係性を理解し、自社と外部を俯瞰するにはとても優れたフレームワークですが、顧客をさらに解像度を高く理解するためには「3C分析」に、「顧客が求める価値（Benefit）」「選ばれる価値（Advantage）」をつけ加えた「AB3C分析」が最適であると考えています。

AB3C分析の構成要素

Customer：顧客	・どれくらいの市場規模があるのか ・どのような人が顧客なのか ・顧客にはどのようなニーズがあるのか
Competitor：競合	・どのような競合がいるのか ・その競合には、どんな強み・弱みがあるのか ・どの競合のシェア・現状はどれくらいか
Company：自社	・自社の強み・弱み・価値は何か ・自社の評価は？ ・自社の顧客数、シェア等
Benefit：顧客が求める価値	・お客さまが悩んでいるのは何なのか？ ・お客さまが得たいものは何なのか？ ・お客さまが商品・サービスを選ぶ理由は何なのか？ ・お客さまが商品・サービスを選ばない理由は何なのか？
Advantage：選ばれる価値	・自社と競合他社を比較したときに差別化できる理由は何か？ （単なる違いではなく、好ましい違いとして価値が高まるもの）

DX時代はいかに顧客を理解するかが重要なカギ

顧客が、自社の商品・サービスを選び、購入・利用をしてくれる。以前は、「機能」や「スペック」が高く、「価格」が安いか、もしくは高くてもコスパに優れていれば顧客はそこに価値を感じて選んでくれました。

ですが今は時代が変わりました。その変化のきっかけとなるキーワードは「スマートフォン」です。現代は、ひとりひとりが「スマートフォン」を持つ時代となり、個人が自分の好きな情報を自由に取得できるようになりました。そうなると、顧客の「価値」や「ニーズ」といったものがより細分化され、複雑化していきます。

複雑化していくとどうなるか？顧客の「価値」や「ニーズ」が見えにくくなり理解できなくなってきます。

顧客の「価値」や「ニーズ」が見えない、理解ができなくなれば、自社の商品をどのように販売し、利用していただくかも提案ができないし、アップデートも修正もできないということになります。

DX時代は、顧客やマーケットがさらに細分化・複雑化していきます。だからこそ、「AB3C分析」というフレームワークを利用し、「Benefit（顧客が求める価値）」と「Advantage（自社が選ばれる価値）」をより具体的に明確にしていくことが重要なのです。

顧客が求める価値とはなにか？

では、「Benefit（顧客が求める価値）」とはなんでしょうか？
「Benefit（顧客が求める価値）」とは、顧客が実際に受け取る利益や利便性のこと。

顧客は、何らかの便益を得られることを期待するからこそその商品・サービスを購入するわけです。この「Benefit（顧客が求める価値）」というのは顧客によって違ってきます。

「サイゼリヤ」を例にしてみましょう。「サイゼリヤ」を利用する人は、それぞれの「Benefit（顧客が求める価値）」を期待して利用します。

といったように、さまざまな人がさまざまな「Benefit（顧客が求める価値）」を期待して「サイゼリヤ」を利用しています。

DX時代は「お客様の求める価値」が複雑に

このように、自社の商品・サービスを利用してくれる顧客はどんな人で、どんな「Benefit（顧客が求める価値）」を期待しているのか？DX時代は、それが細分化・複雑化しているのです。それをあぶりだしていくのが「AB3C分析」です。

「自社の強み」と「競合他社」との違いから選ばれる理由を導く

「Benefit（顧客が求める価値）」と同時に大事なのが、「Advantage（自社が選ばれる価値）」です。
「Advantage（自社が選ばれる価値）」を別の言葉に置き換えるなら、「差別化」「違い」「独自性」ともいえます。

つまり、「Advantage（自社が選ばれる価値）」というのは、自社の商品・サービスを買う理由であり、他社・ライバルの商品・サービスを買わない理由ということでもあります。では、自社の商品・サービスの「Advantage（自社が選ばれる価値）」はなんでしょうか？顧客から評価していただいている「Advantage（自社が選ばれる価値）」はなんでしょうか？実は、明確かつ具体的に言語化できている会社はとても少ないです。

だからこそ、「AB3C分析」で「Advantage（自社が選ばれる価値）」を明確かつ具体的に言語化すればそれだけですでに他社よりも「Advantage（自社が選ばれる価値）」がある、ともいえます。

「自社が選ばれる理由」を導きだす

前述の通り、DX時代は顧客の行動が大きく変容し、求める価値が複雑化するとともに、市場は早い速度で変化していきます。「AB3C分析」のフレームワークで「自社が選ばれる価値」をしっかり見極め、実行していくことが経営には求められます。そして、ひとたびそれが導き出せたとしても、自社が選ばれる価値は、一定ではありません。

常に、自社を取り巻く環境変化を見定めながら、この「AB3C分析」フレームワークを利用し、定期的に見直すことが大切です。

組織を強くするための「AB3C分析」

「AB3C分析」は、社内を強くするためにも使えます。

それは、会社が目指す「旗」として使えるということです。経営者や管理職だけが、「AB3C分析」で顧客理解を深めてもそれで会社が一丸になっているかといえばそんなことはありません。会社が一丸となるための指針、方向性、共通語として使えるということです。

会社が経営者ひとりでやっていたころはできていたことが多店舗展開で人が増えていくと、コミュニケーションが不足し、意思の疎通がむずかしくなります。だからこそ、「AB3C分析」で目指す「旗」を言語化することで組織を横串にして強くすることができるのです。

選ばれる理由を明確にするお手伝いをします

レディットでは、「AB3C分析」を使って御社の「選ばれる理由」を明確にするお手伝いをさせていただきます。お気軽にお問合せください。